【尹强油事观】从“价格优化”到“整体解决方案” ——油品定价模型的今昔（上篇）

栏目说明

我们公众号顺应广大读者的呼声，设置了“尹强油事观”专栏，将尹强老师的观点集中呈现，方便读者阅读、查阅。生活不息、改进不止，我们期待着您的宝贵意见！

引言

     2018年以后中国石油市场开放加速，过去时常闹点“油荒”的市场出现了资源过剩，下游市场的竞争开始加剧，加油站应该如何制定自己的价格策略？根据什么制定和调整销售价格？这个问题聚焦了许多加油站经营者的关注。为此，我们选编尹强老师2001年这篇译著就是讲美国市场刚刚走进数字化转型时期，便利店加油站尝试电子化定价软件解决方案的。或许老外的经历会给我们一些启示。

       4年前当《国家石油新闻》报道有关优化燃料价格的软件解决方案时，众多石油经销商对电子计算机还是敬而远之，担心自动化会削弱他们对价格的控制。

       正如位于新泽西州弗洛汉姆公园的KSS燃料公司总裁兼首席执行官，鲍勃•斯坦在2007年讲述的那样，他当时耗费大量时间给燃料零售商们解释，“这套系统非常灵活，不至于让你们失去对定价的控制，你可以设定自己的定价规则以及自己的边际利润和容量目标。这只是一种工具，能够接收你制订的规则，然后自动执行规则，可以使你减轻手工操作从而节省大量时间”。

       尽管当时零售商们普遍对价格优化软件不熟悉，但是位于科罗拉多州，科罗拉多斯普林斯的天际线产品公司主管销售和市场的副总裁格雷格•斯塔伊杜哈尔指出：“即使是现在（指2007年），市场日益要求精明的石油销售商们对富于竞争性的市场变化，必须具备及时反应的能力，因此绝对有把握可以确认，他们肯定会对市场作出反应”。

       在这种大背景下，一位软件销售商在2007年对《国家石油新闻》说出自己的预测，尽管“众多石油业内人士认为他们经验丰富，具备无法替代的定价直觉”，但“五年之内，不再可能听说石油销售商靠打手势谈价的事了”。

       现在是4年之后的2011年，这种预见成真了吗？斯塔伊杜哈尔报告说“如今的燃料经销商们想要自动化。4年前的问题是‘能相信计算机定价吗？’现在的问题是‘是应该采用内部开发的解决方案，还是用现成的解决方案来定价呢’？4年前人们担心的是如何保持控制，而现在我们已经证明了自动化定价解决方案的绩效和数据支持”。

       斯坦也异口同声地说“我们的解决方案和人们的态度较之于4年前是今非昔比。我们甚至无需再使用‘价格优化’这个词语了。我们现在谈的是‘整体定价解决方案’。如今的KSS燃料公司远非4年前的‘软件公司’了，已经是与客户谈论整体定价策略的顾问公司了”。

       斯坦列举了经销商对自动定价系统改变态度的三大理由。其一，他认为“由于价格的易变性已成定势，经销商们认识到手工操作系统再也不能与所涉及的数据量和必须执行的策略改变速度同步了。如果说你管理着50个，或500个销售点的价格，你就必须集中注意力于例外情况——例如，当你的服务范围中某一销售点的当地定价调查数据尚未报上来，或当某一销售点延迟贴出价格变更单时，就会报警。”

       其二，因为KSS燃料公司现在的系统中已经储存了多年的数据，斯坦说该公司通过咨询、诊断和分析服务，可以为经销商制定非常有效的策略。他补充说“因为原来要花几个小时做的事现在几分钟就能搞定，你就有更多的时间未雨绸缪而不是临时抱佛脚了”。

       其三，斯坦强调说《国家石油新闻》在2007年报道另一个预见已经实现了。他指出“如果你不想购买和亲自操作软件，可以选择一种由卖主托管的燃料定价解决方案”。当前的行话叫“SaaS”（作为一种服务的软件）和“云端运算”，这是一种选项，可以帮助较小的燃料经销商实现燃料定价自动化。

KSS 燃料公司和KSS零售公司已更名为Kalibrate

       2007年，就在《国家石油新闻》报道发表后不久，KSS公司分为两家公司——即KSS 燃料公司和KSS零售公司——各自按单独所有权运作。莱尔•沃克是位于辛辛那提的KSS零售公司主管营销的副总裁，此前从事燃料定价解决方案的工作，因此继续负责这一环节的开发。

       沃克说“10年前，燃料经销商们想要证据来证明其有效性，并担心其控制能力。现在几乎没有人问这样的问题了。”相反，他强调说“燃料定价解决方案的重要性已经是今非昔比，现在已经成为做生意必备的开销——就像条码扫描仪一样。如果你不用，就会输给使用这种系统的对手了”。

       不过，沃克当前的职责是在KSS零售公司专门负责商店定价系统的开发。在这一方面，他报告说“经营便利店的燃料经销商仍然还处在早期应用阶段。自动化定价系统在食品杂货店非常普遍，而便利店则相对滞后。鲜见石油零售商在其便利店中安装价格优化软件。这一部门从来就不是潮流引领者。即使是到了21世纪，很多便利店尚未使用扫描仪。”

       但是以燃料为依托，斯塔伊杜哈尔肯定地说“石油行业正在迅速地推进价格优化程序。现在业内的领先者已经采用了这种技术，其他经销商必然会跟进”。

编译者简介

尹强，中国清洁能源行业协会筹备处 北京清洁燃料行业协会 副会长 教授级高级经济师。

1974年参加工作，在国内炼油、销售行业工作40多年，退休前任中国石化销售公司战略研究室主任。

商务部石油流通行业专家、工信部甲醇汽车推广应用专家指导委员会委员、北京市安监局加油站行业专家库成员。

研究方向为国外石油公司发展战略、国外油品市场管理、价格体系以及成品油物流体系，国内成品油流通行业发展，加油站行业管理、设计、施工、设备标准（规范）制定等。

近20年来，单独或与人合作出版4本著作，并在国内报刊杂志发表数百篇文章和访谈，内容涉及石油公司发展战略研究、国内外加油站发展状况比较、成品油定价体系、成品油物流配送、加油站安全环保设施设备、非油品业务等。

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